Model przychodów subskrypcyjnych w ecommerce

Model przychodów subskrypcyjnych pozwala sklepowi ecommerce uzyskiwać powtarzalny przychód przez pobieranie opłat od klientów według ustalonego harmonogramu za produkty, dostęp lub uzupełnienia. Właściwy model to ten, który klienci rozumieją, który utrzymuje marżę i który operacje sklepu potrafią dowieźć w każdym cyklu odnowienia.

W Shopify technicznym obiektem stojącym za subskrypcją jest zwykle selling plan. Określa on, jak produkt jest rozliczany, dostarczany i wyceniany w czasie, a potem checkout tworzy kontrakt subskrypcyjny po pierwszym zakupie.

Wybierz model

Uzupełnianie zapasów, pudełka kuratorskie, dostęp członkowski i dostawa przedpłacona to cztery częste wzorce w ecommerce, a każdy z nich zmienia zaangażowanie klienta, nie tylko sposób pakowania. Przykłady obok siebie według kategorii produktu znajdziesz w naszym przewodniku po modelach subskrypcyjnych w ecommerce.

Dostawa przedpłacona najbardziej zmienia ekonomikę. Klient płaci przed każdą wysyłką, co pomaga w przepływach pieniężnych, ale oznacza też, że jesteś winien wysyłki, których jeszcze nie zrealizowałeś. Traktuj to saldo jako zobowiązanie w księgach, nie jako zrealizowany przychód.

Zbuduj liczby

Nie kopiuj ślepo cennika SaaS. Paddle wymienia stałą stawkę, progi, opłatę za użytkownika i rozliczenie według użycia jako częste modele cen subskrypcji.

Sklep z produktami fizycznymi ma zapasy, wysyłkę, opłaty płatnicze, zwroty i uszkodzone towary, więc plan, który traci pieniądze na ciężkich wysyłkach, nie jest modelem przychodów. To program rabatowy z zegarem.

Użyj tego pierwszego przejścia przed startem:

1. Oszacuj miesięczny przychód cykliczny, normalizując każdą aktywną subskrypcję do jednego miesiąca. Miesięczne zamówienie za 30 USD liczy się jako 30 USD MRR. Przedpłacony plan za 180 USD na 6 miesięcznych wysyłek liczy się jako 30 USD MRR, dopóki zobowiązanie jest aktywne.
2. Policz marżę brutto na odnowienie po koszcie produktu, opłacie płatniczej, opakowaniu, pracy przy kompletowaniu i pakowaniu, dopłacie do wysyłki, rezerwie na zwroty i czasie supportu.
3. Śledź churn według kohort odnowień, nie tylko według miesiąca kalendarzowego. Sklep z wieloma świeżymi subskrybentami może ukrywać problemy z anulowaniami aż do drugiego lub trzeciego cyklu.
4. Oszacuj wartość klienta jako średni zysk brutto z odnowienia pomnożony przez oczekiwane płatne odnowienia, a potem odejmij koszt pozyskania i zachęty onboardingowe.
5. Przetestuj najgorszego normalnego klienta: najdalszą strefę wysyłki, najcięższe pudełko, najczęściej edytowany adres i metodę płatności najbardziej podatną na niepowodzenie.

Oto rachunek w praktyce: plan uzupełniający rozlicza 30 USD miesięcznie. Koszt produktu to 9 USD, obsługa płatności 1,20 USD, pakowanie i kompletacja 3 USD, a dopłata do wysyłki 4 USD.

Marża brutto na odnowienie to 30 USD minus 17,20 USD kosztów, czyli 12,80 USD, około 43 procent. Przy 10-procentowym miesięcznym churnie kohorta 100 nowych subskrybentów spada do około 53 aktywnych kont przy szóstym odnowieniu. Marża musi działać w tej skali, nie tylko na pierwszym zamówieniu.

Unikaj pękania odnowień

Ekran startowy nie jest najtrudniejszą częścią. Najtrudniejsze jest odnowienie numer 2.

Dokumentacja SellingPlan Shopify mówi, że selling plans i powiązane rekordy są automatycznie usuwane 48 godzin po odinstalowaniu aplikacji, która je utworzyła. To jest rodzaj operacyjnego szczegółu, który większość artykułów o modelach przychodów pomija.

Zanim zmigrujesz, odinstalujesz lub przebudujesz aplikację subskrypcyjną, wyeksportuj dane planów i kontraktów, których możesz potrzebować. Mechanikę Shopify stojącą za płatnościami cyklicznymi opisuje tekst Płatności cykliczne Shopify bez kodu.

Przed startem przetestuj też edycje po stronie klienta. Dobry sklep subskrypcyjny pozwala klientom wstrzymać, pominąć, zaktualizować dane wysyłki, zmienić ilość, anulować i naprawić nieudane płatności bez pisania do supportu. Jeśli te ścieżki są niejasne, churn może wyglądać jak problem ceny, choć prawdziwą przyczyną jest zepsuta samoobsługa.

Czysty test startu jest prosty: utwórz jedną subskrypcję, dokończ checkout, edytuj następną dostawę, wywołaj nieudaną płatność, odzyskaj ją, wstrzymaj, wznów, anuluj i potwierdź, co dzieje się ze stanem magazynowym i powiadomieniami na każdym kroku. Jeśli którykolwiek krok wymaga ręcznej naprawy, nie skaluj jeszcze oferty.