Abonnementsmodeller i e-handel: eksempler

De bedste eksempler på abonnementsmodeller i e-handel er genbestilling, kuratering og medlemsadgang. Vælg modellen ud fra kundeadfærd først, og byg derefter fakturering, levering og fastholdelse omkring den.

En genbestillingsplan sælger bekvemmelighed, en kurateringsboks sælger opdagelse, og adgang sælger medlemsværdi. Fejlen er at behandle alle tre som den samme faste betaling.

De tre modeller i e-handel

Shopifys oversigt over abonnementstyper adskiller abonner-og-spar, kuraterede bokse, medlemskaber og fleksible planer. For en butiksejer er den enklere opdeling denne:

• Genbestilling: kaffe, dyrefoder, kosttilskud, barberblade, filtre, bleer og andre varer, kunderne allerede genbestiller med kendt interval.
• Kuratering: skønhedsbokse, snackbokse, bogklubber, vinklubber, hobbysæt og produktopdagelsesbokse, hvor sælgeren vælger den næste forsendelse.
• Adgang: betalt medlemskab til tidlige lanceringer, medlemspriser, fri fragt, private produkter eller fællesskabsfordele.

Genbestilling er som regel den nemmeste model at forklare, fordi kunden allerede kender produktet. Løftet er ikke spænding. Det er «aldrig løber tør», plus en rimelig grund til at forpligte sig, som en lille rabat, en grænse for fri fragt eller nemmere gentagne bestillinger.

Kuratering er sværere. Designerlys eksempelliste inkluderer Book of the Month, BarkBox og HelloFresh, men den nyttige lære er ikke mærkenavnet. Læren er, at sælgeren påtager sig udvalgsrisiko. Hvis boksen føles tilfældig, gentager sig for ofte eller ignorerer præferencer, har kunden en grund til at opsige.

Adgang fungerer, når medlemsfordelen bruges ofte nok til at føles åbenlys. En årlig rabatklub kan fungere for kunder, der køber gentagne gange. Den er svag for et produkt, der købes en eller to gange om året, fordi kunden skal huske fordelen før fornyelse.

Sådan vælger du den rigtige model

Før du vælger en app eller designer en boks, så skriv driftsmodellen ned. OneCarts guide til abonnement i e-handel er nyttig her, fordi den knytter hver model til forskellige krav til kundeafgang, levering og måltal.

1. Start med kundens naturlige genkøbscyklus. Hvis de bruger produktet hver 28. til 60. dag, test genbestilling. Hvis de ønsker opdagelse, test kuratering. Hvis de allerede køber hos dig ofte, test adgang.
2. Tjek bruttomargin, før du giver rabat. Et abonnement, der sendes ofte, kan se sundt ud i omsætning og stadig fejle efter produktomkostning, pluk og pak, betalingsgebyrer, support og mislykkede leveringer.
3. Definer alternativet til opsigelse. Hvis kunderne blot har brug for en pause, spring over, ombytning eller senere dato, så tving dem ikke til at opsige.
4. Beslut, hvad der ændrer sig efter den første ordre. Genbestilling kræver styring af interval. Kuratering kræver præferencer og forsendelseshistorik. Adgang kræver sporing af fordelsbrug.
5. Mål én kohorte fra lanceringsdatoen. Bland ikke kunder, der tilmeldte sig før abonnementstilbuddet ændrede sig, med kunder, der tilmeldte sig bagefter.

Hvad dette betyder i Shopify

I Shopify implementeres et abonnement gennem en salgsplan. Shopifys dokumentation om salgsplaner siger, at planen styrer fakturering, levering og prispolitik, og at kategorien sættes til abonnement.

Det betyder, at forretningsmodellen skal være klar, før den tekniske opsætning. En genbestillingsplan kan have brug for ugentlige, månedlige og årlige valg. En kurateringsplan kan have brug for færre offentlige valg, men stærkere intern kontrol. For en opsætningsgennemgang, læs denne guide til at tilføje abonnementsmuligheder til Shopify-produkter.

Den praktiske fælde er at pakke for mange løfter ind i ét tilbud. En butik kan sælge kaffegenbestilling med roterende oprindelse, medlemspriser og overraskelsesgaver. Men hvis alt dette lanceres på én gang, bliver afgangsanalysen uklar. Du vil ikke vide, om folk blev for rabatten, produktet, overraskelsen eller adgangen.

En strammere første version er nemmere at måle: én model, én produktkategori, to eller tre leveringsintervaller, klare opsigelsesårsager og en kundeportal, der lader abonnenter løse almindelige problemer uden at kontakte support.

Ofte stillede spørgsmål (FAQ)

Hvad er det enkleste eksempel på en abonnementsmodel?

Genbestilling er som regel det enkleste eksempel i e-handel. Kunden køber allerede produktet gentagne gange, så abonnementet fjerner friktionen ved genbestilling i stedet for at opfinde en ny vane.

Er abonnementsbokse stadig en god model?

Det kan de være, men kun når kurateringen er reel værdi. Hvis boksen blot er usolgt lager på et skema, lægger kunderne mærke til det, og afgangen stiger.

Hvad bør en Shopify-butik sætte op først?

Sæt salgsplanen, produktsideforklaringen, fornyelsespolitikken og kundens selvbetjeningsflow op sammen. En fast betaling uden mulighed for pause, spring over eller ændring af detaljer skaber supportarbejde.

Hvilke tal beviser, at en abonnementsmodel fungerer?

Spor MRR, bruttomargin, månedlig afgang, mislykkede betalinger, spring over, pauser, ombytninger og opsigelsesårsager pr. kohorte. Omsætning alene er ikke nok, fordi den kan vokse, mens margin eller fastholdelse bliver dårligere.