Beispiele für Abonnement-Geschäftsmodelle im E-Commerce

Die besten Beispiele für Abonnement-Geschäftsmodelle im E-Commerce sind Nachschub, Kuration und Mitgliedschaftszugang. Wählen Sie das Modell zuerst nach dem Kundenverhalten aus und bauen Sie dann Abrechnung, Erfüllung und Kundenbindung darum herum auf.

Ein Nachschubplan verkauft Komfort, eine Kurationsbox verkauft Entdeckung, und Zugang verkauft Mitgliedswert. Der Fehler besteht darin, alle drei als dieselbe wiederkehrende Zahlung zu behandeln.

Die drei E-Commerce-Modelle

Shopifys Überblick über Abonnementmodelltypen trennt Subscribe-and-Save, kuratierte Boxen, Mitgliedschaften und flexible Pläne. Für einen Shop-Betreiber ist die einfachere praktische Aufteilung diese:

• Nachschub: Kaffee, Tierfutter, Nahrungsergänzungsmittel, Rasierklingen, Filter, Windeln und andere Artikel, die Kunden bereits in einem bekannten Rhythmus nachbestellen.
• Kuration: Beauty-Boxen, Snack-Boxen, Buchclubs, Weinclubs, Hobby-Kits und Produktentdeckungsboxen, bei denen der Händler die nächste Lieferung auswählt.
• Zugang: bezahlte Mitgliedschaft für frühe Drops, Mitgliederpreise, kostenlosen Versand, private Produkte oder Community-Vorteile.

Nachschub ist meist das einfachste E-Commerce-Modell, das man erklären kann, weil der Kunde das Produkt bereits kennt. Das Versprechen ist nicht Aufregung. Es ist "nie leer werden" plus ein fairer Grund zur Verpflichtung, etwa ein kleiner Rabatt, eine Versandkostenfreigrenze oder eine einfachere Nachbestellung.

Kuration ist schwieriger. Designerlys Beispielliste enthält Book of the Month, BarkBox und HelloFresh, aber die nützliche Lektion ist nicht der Markenname. Die Lektion ist, dass der Händler das Auswahlrisiko übernimmt. Wenn sich die Box zufällig anfühlt, sich zu oft wiederholt oder Vorlieben ignoriert, hat der Kunde einen Grund zum Kündigen.

Zugang funktioniert, wenn der Mitgliedsvorteil oft genug genutzt wird, um offensichtlich zu wirken. Ein jährlicher Rabattclub kann für Kunden funktionieren, die wiederholt kaufen. Er ist schwach für ein Produkt, das ein- oder zweimal im Jahr gekauft wird, weil sich der Kunde vor der Verlängerung an den Vorteil erinnern muss.

Wie man das richtige Modell wählt

Bevor Sie eine App auswählen oder eine Box entwerfen, schreiben Sie das Betriebsmodell auf. OneCarts Leitfaden zu Abonnement-E-Commerce ist hier nützlich, weil er jedes Modell mit unterschiedlichen Anforderungen an Kündigung, Erfüllung und Kennzahlen verknüpft.

1. Beginnen Sie mit dem natürlichen Nachkaufzyklus des Kunden. Wenn er das Produkt alle 28 bis 60 Tage benutzt, testen Sie Nachschub. Wenn er Entdeckung möchte, testen Sie Kuration. Wenn er bereits oft bei Ihnen kauft, testen Sie Zugang.
2. Prüfen Sie die Bruttomarge vor der Rabattierung. Ein Abonnement mit häufigem Versand kann beim Umsatz gesund aussehen und trotzdem scheitern, nach Produktkosten, Kommissionierung und Verpackung, Zahlungsgebühren, Support und gescheiterten Lieferungen.
3. Definieren Sie die Alternative zur Kündigung. Wenn Kunden nur eine Pause, ein Überspringen, einen Tausch oder einen späteren Termin brauchen, zwingen Sie sie nicht zur Kündigung.
4. Entscheiden Sie, was sich nach der ersten Bestellung ändert. Nachschub braucht Rhythmuskontrolle. Kuration braucht Präferenzen und Lieferhistorie. Zugang braucht die Nachverfolgung der Vorteilsnutzung.
5. Messen Sie eine Kohorte ab dem Startdatum. Mischen Sie keine Kunden, die vor der Änderung des Abonnementangebots beigetreten sind, mit Kunden, die danach beigetreten sind.

Was das in Shopify bedeutet

In Shopify wird ein Abonnement über einen Selling Plan umgesetzt. Shopifys Dokumentation zu Selling Plans besagt, dass der Plan Abrechnung, Lieferung und Preisrichtlinien steuert und die Kategorie auf Abonnement gesetzt ist.

Das bedeutet, dass das Geschäftsmodell vor der technischen Einrichtung klar sein muss. Ein Nachschubplan braucht möglicherweise wöchentliche, monatliche und jährliche Optionen. Ein Kurationsplan braucht vielleicht weniger öffentliche Auswahlmöglichkeiten, aber stärkere interne Kontrollen. Eine Einrichtungsanleitung finden Sie in diesem Leitfaden zum Hinzufügen von Abonnementoptionen zu Shopify-Produkten.

Die praktische Falle besteht darin, zu viele Versprechen in ein Angebot zu packen. Ein Shop kann Kaffee-Nachschub mit wechselnder Herkunft, Mitgliederpreisen und Überraschungsgeschenken verkaufen. Aber wenn das alles auf einmal startet, wird die Kündigungsanalyse unklar. Sie werden nicht wissen, ob Leute wegen des Rabatts, des Produkts, der Überraschung oder des Zugangs geblieben sind.

Eine engere erste Version ist leichter zu messen: ein Modell, eine Produktkategorie, zwei oder drei Lieferrhythmen, klare Kündigungsgründe und ein Kundenportal, das Abonnenten erlaubt, häufige Probleme ohne Kontakt zum Support zu lösen.