Exemples de modèle d'abonnement pour l'ecommerce

Les meilleurs exemples de modèle d'abonnement dans l'ecommerce sont le réapprovisionnement, la curation et l'accès par adhésion. Choisissez d'abord le modèle selon le comportement du client, puis construisez la facturation, l'exécution et la rétention autour.

Un plan de réapprovisionnement vend la commodité, une box de curation vend la découverte, et l'accès vend la valeur du membre. L'erreur consiste à traiter les trois comme le même paiement récurrent.

Les trois modèles ecommerce

L'aperçu de Shopify sur les types de modèles d'abonnement sépare le subscribe-and-save, les boxes organisées, les adhésions et les plans flexibles. Pour un propriétaire de boutique, la répartition pratique la plus simple est celle-ci :

• Réapprovisionnement : café, nourriture pour animaux, compléments alimentaires, rasoirs, filtres, couches et autres articles que les clients recommandent déjà selon un rythme connu.
• Curation : box beauté, box de snacks, clubs du livre, clubs de vin, kits hobby et box de découverte de produits où le marchand choisit la prochaine expédition.
• Accès : adhésion payante pour les sorties anticipées, les prix membres, la livraison gratuite, les produits privés ou les avantages communautaires.

Le réapprovisionnement est généralement le modèle ecommerce le plus facile à expliquer, car le client connaît déjà le produit. La promesse n'est pas l'excitation. C'est "ne jamais être en rupture" plus une raison équitable de s'engager, comme une petite remise, un seuil de livraison gratuite ou une commande répétée plus facile.

La curation est plus difficile. La liste d'exemples de Designerly inclut Book of the Month, BarkBox et HelloFresh, mais la leçon utile n'est pas le nom de la marque. La leçon est que le marchand assume le risque de sélection. Si la box semble aléatoire, se répète trop souvent ou ignore les préférences, le client a une raison d'annuler.

L'accès fonctionne quand l'avantage membre est utilisé assez souvent pour sembler évident. Un club de remise annuel peut fonctionner pour des clients qui achètent de façon répétée. Il est faible pour un produit acheté une ou deux fois par an, car le client doit se souvenir de l'avantage avant le renouvellement.

Comment choisir le bon modèle

Avant de choisir une application ou de concevoir une box, notez le modèle opérationnel. Le guide ecommerce par abonnement de OneCart est utile ici car il relie chaque modèle à des exigences différentes en matière de churn, d'exécution et de métriques.

1. Commencez par le cycle de rachat naturel du client. S'il utilise le produit tous les 28 à 60 jours, testez le réapprovisionnement. S'il veut de la découverte, testez la curation. S'il achète déjà souvent chez vous, testez l'accès.
2. Vérifiez la marge brute avant de remiser. Un abonnement expédié fréquemment peut sembler sain en chiffre d'affaires et quand même échouer après le coût du produit, la préparation de commande, les frais de paiement, le support et les livraisons échouées.
3. Définissez l'alternative à l'annulation. Si les clients ont seulement besoin d'une pause, d'un saut, d'un échange ou d'une date ultérieure, ne les forcez pas à annuler.
4. Décidez ce qui change après la première commande. Le réapprovisionnement a besoin d'un contrôle du rythme. La curation a besoin de préférences et d'un historique des expéditions. L'accès a besoin du suivi de l'utilisation des avantages.
5. Mesurez une cohorte à partir de la date de lancement. Ne mélangez pas les clients qui ont rejoint avant le changement de l'offre d'abonnement avec ceux qui ont rejoint après.

Ce que cela signifie dans Shopify

Dans Shopify, un abonnement est implémenté via un selling plan. La documentation de Shopify sur les selling plans indique que le plan contrôle la facturation, la livraison et les politiques de prix, et que la catégorie est définie comme abonnement.

Cela signifie que le modèle commercial doit être clair avant la configuration technique. Un plan de réapprovisionnement peut nécessiter des options hebdomadaires, mensuelles et annuelles. Un plan de curation peut nécessiter moins de choix publics mais des contrôles internes plus stricts. Pour un guide de configuration, lisez ce guide sur l'ajout d'options d'abonnement aux produits Shopify.

Le piège pratique consiste à regrouper trop de promesses dans une seule offre. Une boutique peut vendre du réapprovisionnement de café avec une origine tournante, des prix membres et des cadeaux surprises. Mais si tout cela est lancé en même temps, l'analyse du churn devient floue. Vous ne saurez pas si les gens sont restés pour la remise, le produit, la surprise ou l'accès.

Une première version plus resserrée est plus facile à mesurer : un modèle, une catégorie de produit, deux ou trois rythmes de livraison, des raisons d'annulation claires et un portail client qui permet aux abonnés de résoudre les problèmes courants sans contacter le support.