Esempi di modello in abbonamento per l'ecommerce
Usa riassortimento, curation o accesso a membership solo quando prodotto, margine e comportamento del cliente supportano l'acquisto ripetuto.
Indice
I migliori esempi di modello di business in abbonamento nell'ecommerce sono il riassortimento, la curation e l'accesso a membership. Scegli prima il modello in base al comportamento del cliente, poi costruisci fatturazione, evasione e retention attorno a esso.
Un piano di riassortimento vende comodità, una box di curation vende scoperta, e l'accesso vende valore di membership. L'errore è trattare tutti e tre come lo stesso pagamento ricorrente.
I tre modelli ecommerce
La panoramica di Shopify sui tipi di modello di abbonamento separa subscribe-and-save, box curate, membership e piani flessibili. Per il proprietario di un negozio, la suddivisione pratica più semplice è questa:
- Riassortimento: caffè, cibo per animali, integratori, rasoi, filtri, pannolini e altri articoli che i clienti già riordinano con una cadenza nota.
- Curation: box di bellezza, box di snack, club del libro, club del vino, kit per hobby e box di scoperta prodotto dove il merchant sceglie la prossima spedizione.
- Accesso: membership a pagamento per lanci anticipati, prezzi riservati ai membri, spedizione gratuita, prodotti privati o vantaggi di community.
Il riassortimento è di solito il modello ecommerce più facile da spiegare perché il cliente conosce già il prodotto. La promessa non è l'eccitazione. È "non rimanere mai senza" più una ragione equa per impegnarsi, come un piccolo sconto, una soglia di spedizione gratuita o un riordino più facile.
La curation è più difficile. L'elenco di esempi di Designerly include Book of the Month, BarkBox e HelloFresh, ma la lezione utile non è il nome del marchio. La lezione è che il merchant si assume il rischio di selezione. Se la box sembra casuale, si ripete troppo spesso o ignora le preferenze, il cliente ha un motivo per disdire.
L'accesso funziona quando il vantaggio della membership viene usato abbastanza spesso da sembrare ovvio. Un club di sconti annuale può funzionare per clienti che acquistano ripetutamente. È debole per un prodotto acquistato una o due volte l'anno, perché il cliente deve ricordare il vantaggio prima del rinnovo.
Come scegliere il modello giusto
Prima di scegliere un'app o progettare una box, scrivi il modello operativo. La guida di OneCart all'ecommerce in abbonamento è utile qui perché collega ogni modello a diversi requisiti di churn, evasione e metriche.
- Inizia dal ciclo di riacquisto naturale del cliente. Se usa il prodotto ogni 28-60 giorni, testa il riassortimento. Se vuole scoperta, testa la curation. Se già acquista spesso da te, testa l'accesso.
- Controlla il margine lordo prima di scontare. Un abbonamento che spedisce frequentemente può sembrare sano in termini di fatturato e comunque fallire dopo il costo del prodotto, il picking e imballaggio, le commissioni di pagamento, il supporto e le consegne fallite.
- Definisci l'alternativa alla disdetta. Se i clienti hanno bisogno solo di una pausa, un salto, uno scambio o una data successiva, non costringerli a disdire.
- Decidi cosa cambia dopo il primo ordine. Il riassortimento richiede controllo della cadenza. La curation richiede preferenze e storico delle spedizioni. L'accesso richiede il tracciamento dell'uso dei vantaggi.
- Misura una coorte dalla data di lancio. Non mescolare clienti che si sono uniti prima del cambio dell'offerta in abbonamento con clienti che si sono uniti dopo.
Cosa significa questo in Shopify
In Shopify, un abbonamento è implementato tramite un selling plan. La documentazione di Shopify sui selling plan dice che il piano controlla fatturazione, consegna e politiche di prezzo, e che la categoria è impostata su abbonamento.
Questo significa che il modello di business deve essere chiaro prima della configurazione tecnica. Un piano di riassortimento potrebbe aver bisogno di opzioni settimanali, mensili e annuali. Un piano di curation potrebbe aver bisogno di meno scelte pubbliche ma controlli interni più forti. Per una guida alla configurazione, leggi questa guida su come aggiungere opzioni di abbonamento ai prodotti Shopify.
La trappola pratica è raggruppare troppe promesse in un'unica offerta. Un negozio può vendere riassortimento di caffè con origine a rotazione, prezzi riservati ai membri e regali a sorpresa. Ma se tutto questo viene lanciato insieme, l'analisi del churn diventa poco chiara. Non saprai se le persone sono rimaste per lo sconto, il prodotto, la sorpresa o l'accesso.
Una prima versione più ristretta è più facile da misurare: un modello, una categoria di prodotto, due o tre cadenze di consegna, motivi di disdetta chiari e un portale cliente che permetta agli abbonati di risolvere i problemi comuni senza contattare il supporto.
FAQ
Qual è l'esempio più semplice di modello di business in abbonamento?
Il riassortimento è di solito l'esempio ecommerce più semplice. Il cliente acquista già il prodotto ripetutamente, quindi l'abbonamento rimuove l'attrito del riordino invece di inventare una nuova abitudine.
Le box in abbonamento sono ancora un buon modello?
Possono esserlo, ma solo quando la curation è un valore reale. Se la box è solo inventario invenduto secondo un calendario, i clienti se ne accorgono e il churn aumenta.
Cosa dovrebbe configurare per primo un negozio Shopify?
Configura insieme il selling plan, la spiegazione sulla pagina prodotto, la politica di rinnovo e il flusso di self-service del cliente. Un pagamento ricorrente senza modo di mettere in pausa, saltare o cambiare i dettagli crea lavoro per il supporto.
Quali numeri dimostrano che un modello in abbonamento funziona?
Monitora MRR, margine lordo, churn mensile, pagamenti falliti, salti, pause, scambi e motivi di disdetta per coorte. Il fatturato da solo non basta, perché può crescere mentre il margine o la retention peggiorano.