Voorbeelden van abonnementsmodellen voor ecommerce

De beste voorbeelden van een abonnementsbusinessmodel in ecommerce zijn aanvulling, curatie en lidmaatschapstoegang. Kies eerst het model op basis van klantgedrag en bouw daarna facturering, fulfilment en retentie eromheen.

Een aanvulplan verkoopt gemak, een curatiebox verkoopt ontdekking, en toegang verkoopt ledenwaarde. De fout is om alle drie als dezelfde terugkerende betaling te behandelen.

De drie ecommerce modellen

Shopify's overzicht van soorten abonnementsmodellen maakt onderscheid tussen subscribe-and-save, samengestelde boxen, lidmaatschappen en flexibele plannen. Voor een winkeleigenaar is de eenvoudigere praktische indeling deze:

• Aanvulling: koffie, dierenvoeding, supplementen, scheermesjes, filters, luiers en andere artikelen die klanten al met een bekend ritme opnieuw bestellen.
• Curatie: beautyboxen, snackboxen, boekenclubs, wijnclubs, hobbykits en productontdekkingsboxen waarbij de verkoper de volgende verzending kiest.
• Toegang: betaald lidmaatschap voor vroege releases, ledenprijzen, gratis verzending, privéproducten of community-voordelen.

Aanvulling is meestal het makkelijkste ecommerce model om uit te leggen, omdat de klant het product al kent. De belofte is geen opwinding. Het is "nooit zonder komen te zitten" plus een eerlijke reden om je te committeren, zoals een kleine korting, een grens voor gratis verzending of makkelijker herbestellen.

Curatie is moeilijker. De voorbeeldenlijst van Designerly bevat Book of the Month, BarkBox en HelloFresh, maar de nuttige les is niet de merknaam. De les is dat de verkoper het selectierisico draagt. Als de box willekeurig aanvoelt, te vaak herhaalt of voorkeuren negeert, heeft de klant een reden om op te zeggen.

Toegang werkt wanneer het ledenvoordeel vaak genoeg wordt gebruikt om vanzelfsprekend te voelen. Een jaarlijkse kortingsclub kan werken voor klanten die herhaaldelijk kopen. Het is zwak voor een product dat één of twee keer per jaar wordt gekocht, omdat de klant het voordeel moet onthouden vóór verlenging.

Hoe je het juiste model kiest

Voordat je een app kiest of een box ontwerpt, schrijf het operationele model op. De gids voor abonnements-ecommerce van OneCart is hier nuttig omdat hij elk model koppelt aan verschillende eisen voor churn, fulfilment en metrics.

1. Begin met de natuurlijke herhaalaankoopcyclus van de klant. Als hij het product elke 28 tot 60 dagen gebruikt, test aanvulling. Als hij ontdekking wil, test curatie. Als hij al vaak bij je koopt, test toegang.
2. Controleer de brutomarge voordat je korting geeft. Een abonnement dat vaak verzendt, kan er gezond uitzien qua omzet en toch falen na productkosten, picken en verpakken, betalingskosten, support en mislukte leveringen.
3. Definieer het alternatief voor opzeggen. Als klanten alleen een pauze, overslaan, ruil of latere datum nodig hebben, dwing ze dan niet om op te zeggen.
4. Bepaal wat er verandert na de eerste bestelling. Aanvulling heeft ritmecontrole nodig. Curatie heeft voorkeuren en verzendgeschiedenis nodig. Toegang heeft tracking van voordeelgebruik nodig.
5. Meet één cohort vanaf de lanceerdatum. Meng geen klanten die zich aanmeldden vóór de wijziging van het abonnementsaanbod met klanten die zich daarna aanmeldden.

Wat dit betekent in Shopify

In Shopify wordt een abonnement geïmplementeerd via een selling plan. Shopify's documentatie over selling plans zegt dat het plan facturering, levering en prijsbeleid regelt, en dat de categorie is ingesteld op abonnement.

Dat betekent dat het businessmodel duidelijk moet zijn vóór de technische opzet. Een aanvulplan heeft mogelijk wekelijkse, maandelijkse en jaarlijkse opties nodig. Een curatieplan heeft mogelijk minder publieke keuzes nodig, maar sterkere interne controles. Voor een opzetgids, lees deze gids over het toevoegen van abonnementsopties aan Shopify producten.

De praktische valkuil is te veel beloftes bundelen in één aanbod. Een winkel kan koffie-aanvulling verkopen met roterende herkomst, ledenprijzen en verrassingscadeaus. Maar als dat allemaal tegelijk lanceert, wordt de churnanalyse onduidelijk. Je weet dan niet of mensen bleven voor de korting, het product, de verrassing of de toegang.

Een strakkere eerste versie is makkelijker te meten: één model, één productcategorie, twee of drie leverritmes, duidelijke opzegredenen en een klantportaal waarmee abonnees veelvoorkomende problemen kunnen oplossen zonder contact op te nemen met support.