サブスクリプション収益モデル:ECストアでの実践方法

サ ブ ス ク リ プ シ ョ ン 収 益 モ デ ル は 、 E C ス ト ア が 商 品 や ア ク セ ス 権 、 定 期 補 充 な ど に つ い て 決 ま っ た ス ケ ジ ュ ー ル で 顧 客 に 課 金 す る こ と で 、 継 続 的 な 収 益 を 得 る 仕 組 み で す 。 正 し い モ デ ル と は 、 顧 客 が 理 解 で き 、 利 益 率 が 耐 え ら れ 、 更 新 サ イ カ ル の た び に 運 用 が 実 現 で き る モ デ ル の こ と で す 。

Shopify では 、 サブスクリプションを支える技術的なオブジェクトは通常 selling plan です 。 これは商品の課金方法 、 配送方法 、 価格の推移を定義するもので 、 初回購入後にチェックアウトがサブスクリプション契約を作成します 。

モデルを選ぶ

補 充 型 、 キ ュ レ ー シ ョ ン ボ ッ ク ス 型 、 メ ン バ ー シ ッ プ ア ク セ ス 型 、 前 払 い 配 送 型 は E C に お け る 4 つ の 一 般 的 な パ タ ー ン で す 。 い ず れ も 変 わ る の は パ ッ ケ ー ジ ン グ だ け で は な く 、 顧 客 の コ ミ ッ ト メ ン ト そ の も の で す 。 商 品 カ テ ゴ リ ー 別 の 比 較 例 は 、サブスクリプションモデル事例ガイドを ご 覧 く だ さ い 。

前 払 い 配 送 型 は 経 済 性 へ の 影 響 が 最 も 大 き い モ デ ル で す 。 顧 客 は 発 送 の 都 度 前 払 い す る た め キ ャ ッ シ ュ フ ロ ー に は 有 利 で す が 、 ま だ 履 行 し て い な い 発 送 分 を 負 っ て い る こ と に も な り ま す 。 こ の 残 高 は 、 確 定 し た 収 益 で は な く 、 帳 簿 上 の 負 債 と し て 扱 っ て く だ さ い 。

数字を組み立てる

SaaS の 価 格 設 定 を そ の ま ま 真 似 て は い け ま せ ん 。 Paddle は 、 定 額 制 、 段 階 制 、 ユ ー ザ ー 課 金 制 、 従 量 課 金 制 を 一 般 的 な サ ブ ス ク リ プ シ ョ ン 価 格 モ デ ル と し て 挙 げ て い ま す 。

実 店 舗 に は 在 庫 、 配 送 、 決 済 手 数 料 、 返 品 、 破 損 品 と い う 要 素 が あ る た め 、 重 い 荷 物 の 配 送 で 赤 字 に な る よ う な シ ン プ ル な プ ラ ン は 、 収 益 モ デ ル で は な く 、 タ イ マ ー 付 き の 割 引 企 画 に す ぎ ま せ ん 。

ローンチ前にまずこの確認を行ってください 。

1. アクティブなすべてのサブスクリプションを１か月分に正規化して 、 月次経常収益 ( MRR ) を見積もります 。 月額30ドルの注文は30ドルのMRRとしてカウントします 。 6回分の月次配送をまとめた180ドルの前払いプランは 、 契約が有効な間は30ドルのMRRとしてカウントします 。
2. 商品原価 、 決済手数料 、 梱包 、 ピッキングと梱包の人件費 、 配送補助 、 返品引当金 、 サポート対応時間を差し引いたうえで 、 更新ごとの粗利益率を計算します 。
3. 暦月だけでなく 、 更新コホートごとに解約率を追跡してください 。 新規契約者が多い店舗では 、 2回目や3回目のサイクルになるまで解約の問題が表面化しないことがあります 。
4. 更新ごとの平均粗利益に 、 見込まれる有料更新回数を掛け合わせ 、 そこから獲得コストとオンボーディング施策の費用を差し引いて 、 顧客生涯価値を見積もります 。
5. 最も厳しい通常の顧客を想定してストレステストを行ってください 。 最も遠い配送エリア 、 最も重いボックス 、 最も編集された住所 、 そして最も失敗しやすい決済手段です 。

実 際 の 計 算 例 は 次 の 通 り で す 。 補 充 型 プ ラ ン が 月 額 30 ド ル を 課 金 す る 場 合 、 商 品 原 価 は 9 ド ル 、 決 済 処 理 費 は 1.20 ド ル 、 梱 包 と ピ ッ キ ン グ は 3 ド ル 、 配 送 補 助 は 4 ド ル で す 。

更 新 ご と の 粗 利 益 は 30 ド ル か ら コ ス ト 17.20 ド ル を 引 い た 12.80 ド ル 、 約 43 パ ー セ ン ト で す 。 月 次 解 約 率 10 パ ー セ ン ト の 場 合 、 新 規 契 約 者 100 人 の コ ホ ー ト は 6 回 目 の 更 新 ま で に 約 53 件 の ア ク テ ィ ブ ア カ ウ ン ト ま で 減 少 し ま す 。 利 益 率 は 、 初 回 注 文 だ け で な く 、 こ の 規 模 で も 成 立 す る 必 要 が あ り ま す 。

更新の失敗を防ぐ

難 し い の は ロ ー ン チ 画 面 で は あ り ま せ ん 。 難 し い の は 2 回 目 の 更 新 で す 。

Shopify の SellingPlan ド キ ュ メ ン ト に よ れ ば 、 セ リ ン グ プ ラ ン と 関 連 レ コ ー ド は 作 成 元 の ア プ リ が ア ン イ ン ス ト ー ル さ れ て か ら 48 時 間 後 に 自 動 的 に 削 除 さ れ ま す 。 こ れ は 、 収 益 モ デ ル に 関 す る ほ と ん ど の 記 事 が 見 落 と し て い る 運 用 上 の 細 部 で す 。

サブスクリプションアプリを移行 、 アンインストール 、 再構築する前に 、 必要になりそうなプランと契約のデータをエクスポートしてください 。 Shopify の経常課金の仕組みについては 、Shopifyでノーコードの定期支払いを設定するをご覧ください 。

ロ ー ン チ 前 に 、 顧 客 自 身 に よ る 変 更 操 作 も テ ス ト し て く だ さ い 。 優 れ た サ ブ ス ク リ プ シ ョ ン ス ト ア で は 、 顧 客 が サ ポ ー ト に 問 い 合 わ せ る こ と な く 、 一 時 停 止 、 ス キ ッ プ 、 配 送 情 報 の 更 新 、 数 量 変 更 、 解 約 、 失 敗 し た 決 済 の 修 正 を 行 え ま す 。 こ れ ら の 操 作 が わ か り に く い 場 合 、 解 約 は 価 格 の 問 題 に 見 え ま す が 、 実 際 の 原 因 は セ ル フ サ ー ビ ス の 不 備 で あ る こ と が あ り ま す 。

ク リ ー ン な ロ ー ン チ テ ス ト は シ ン プ ル で す 。 サ ブ ス ク リ プ シ ョ ン を 1 件 作 成 し 、 チ ェ ッ ク ア ウ ト を 完 了 し 、 次 回 配 送 を 編 集 し 、 決 済 失 敗 を 発 生 さ せ て 復 旧 し 、 一 時 停 止 、 再 開 、 解 約 を 行 い 、 各 ス テ ッ プ で 在 庫 と 通 知 が ど う な る か を 確 認 し ま す 。 い ず れ か の ス テ ッ プ で 手 動 対 応 が 必 要 に な る 場 合 は 、 ま だ こ の オ フ ァ ー を 拡 大 し な い で く だ さ い 。

よくある質問(FAQ)

サブスクリプション収益モデルとは何ですか?

決まったスケジュールで顧客に課金することで継続的な収益を得る仕組みです 。 EC では通常 、 商品の補充 、 キュレーションボックス 、 メンバーシップ 、 前払い配送のいずれかを意味します 。

ECストアはMRRをどのように計算しますか?

有効な経常的注文を月次の数値に正規化します 。 前払いプランは 、 幸運な1か月分として計上するのではなく 、 対象となる月数に分散させる必要があります 。

サブスクリプション更新の利益率はどう計算しますか?

更新価格から商品原価、決済手数料、梱包、配送補助、返品引当金、サポート対応時間を差し引きます。その結果が更新ごとの粗利益率であり、成長が収益性を保てるかを決める数字です。

ローンチ後、サブスクリプション収益を損なう要因は何ですか?

決済の失敗 、 わかりにくい解約手順 、 顧客セルフサービスの欠如 、 配送変更 、 在庫切れ 、 アプリの移行です 。 トラフィックを増やす前に 、 これらをテストしてください 。