Ejemplos de modelos de suscripcion en ecommerce

Los mejores ejemplos de modelos de suscripcion en ecommerce son la reposicion, la curacion y el acceso por membresia. Primero elige el modelo segun el comportamiento del cliente y despues construye la facturacion, la operacion y la retencion alrededor de esa decision.

Un plan de reposicion vende comodidad, una caja curada vende descubrimiento y el acceso vende valor de membresia. El error es tratar los tres como el mismo pago recurrente.

Tres modelos de ecommerce

La guia de Shopify sobre tipos de modelos de suscripcion separa subscribe-and-save, cajas curadas, membresias y planes flexibles. Para un comerciante, esta division practica es mas clara:

• Reposicion: cafe, comida para mascotas, suplementos, cuchillas, filtros, panales y otros productos que los clientes ya vuelven a pedir con un ritmo conocido.
• Curacion: cajas de belleza, snacks, clubes de libros, clubes de vino, kits de hobbies y cajas de descubrimiento donde el vendedor elige el siguiente envio.
• Acceso: membresia pagada para lanzamientos anticipados, precios de miembro, envio gratis, productos privados o beneficios de comunidad.

La reposicion suele ser el modelo mas facil de explicar porque el cliente ya conoce el producto. La promesa no es emocion. Es "never run out" mas una razon justa para comprometerse, como un pequeno descuento, un umbral de envio gratis o una recompra mas simple.

La curacion es mas dificil. La lista de ejemplos de Designerly incluye Book of the Month, BarkBox y HelloFresh, pero la leccion util no es el nombre de la marca. El vendedor asume el riesgo de elegir. Si la caja parece aleatoria, se repite demasiado o ignora preferencias, el cliente tiene una razon para cancelar.

El acceso funciona cuando el beneficio de membresia se usa con suficiente frecuencia para ser obvio. Un club anual de descuentos puede funcionar para compradores recurrentes. Es debil para un producto comprado una o dos veces al ano, porque el cliente debe recordar el beneficio antes de renovar.

Como elegir el modelo correcto

Antes de elegir una app o disenar una caja, escribe el modelo operativo. La guia de OneCart sobre ecommerce por suscripcion es util porque conecta cada modelo con requisitos distintos de churn, operacion y metricas.

1. Empieza con el ciclo natural de recompra. Si el cliente usa el producto cada 28 a 60 dias, prueba reposicion. Si quiere descubrir, prueba curacion. Si ya compra con frecuencia, prueba acceso.
2. Revisa el margen bruto antes de descontar. Una suscripcion con envios frecuentes puede verse sana en ingresos y fallar despues de producto, preparacion, comisiones de pago, soporte y entregas fallidas.
3. Define la alternativa a la cancelacion. Si los clientes solo necesitan pausar, saltar, cambiar producto o mover la fecha, no los fuerces a cancelar.
4. Decide que cambia despues del primer pedido. Reposicion requiere control del ritmo. Curacion requiere preferencias e historial de envios. Acceso requiere medir el uso de beneficios.
5. Mide una cohorte desde la fecha de lanzamiento. No mezcles clientes que llegaron antes y despues de cambiar la oferta de suscripcion.

Que significa en Shopify

En Shopify, una suscripcion se implementa con un selling plan. La documentacion de Shopify sobre selling plans dice que el plan controla politicas de facturacion, entrega y precio, y que la categoria se define como suscripcion.

El modelo de negocio debe estar claro antes de la configuracion tecnica. Un plan de reposicion puede necesitar opciones semanales, mensuales y anuales. Un plan curado puede necesitar menos opciones publicas, pero controles internos mas fuertes. Para la configuracion, lee la guia para agregar opciones de suscripcion a productos Shopify.

La trampa practica es unir demasiadas promesas en una sola oferta. Una tienda puede vender reposicion de cafe con origen rotativo, precios de miembro y regalos sorpresa. Si todo empieza a la vez, el analisis de churn se vuelve poco claro. Una primera version mas estrecha es mas facil de medir: un modelo, una categoria, dos o tres ritmos de entrega, motivos claros de cancelacion y un portal de cliente.