Exemplos de modelo de assinatura para ecommerce

Os melhores exemplos de modelo de negócio por assinatura no ecommerce são reposição, curadoria e acesso por associação. Escolha primeiro o modelo de acordo com o comportamento do cliente, depois construa a cobrança, o cumprimento e a retenção em torno dele.

Um plano de reposição vende conveniência, uma caixa de curadoria vende descoberta, e o acesso vende valor de membro. O erro é tratar os três como o mesmo pagamento recorrente.

Os três modelos de ecommerce

A visão geral da Shopify sobre tipos de modelo de assinatura separa subscribe-and-save, caixas com curadoria, associações e planos flexíveis. Para o dono de uma loja, a divisão prática mais simples é esta:

• Reposição: café, ração para pets, suplementos, lâminas de barbear, filtros, fraldas e outros itens que os clientes já recompram em um ritmo conhecido.
• Curadoria: caixas de beleza, caixas de snacks, clubes do livro, clubes de vinho, kits de hobby e caixas de descoberta de produtos onde o lojista escolhe o próximo envio.
• Acesso: associação paga para lançamentos antecipados, preços de membro, frete grátis, produtos privados ou benefícios de comunidade.

A reposição costuma ser o modelo de ecommerce mais fácil de explicar porque o cliente já conhece o produto. A promessa não é empolgação. É "nunca ficar sem" mais uma razão justa para se comprometer, como um pequeno desconto, um limite de frete grátis ou um pedido repetido mais fácil.

A curadoria é mais difícil. A lista de exemplos da Designerly inclui Book of the Month, BarkBox e HelloFresh, mas a lição útil não é o nome da marca. A lição é que o lojista assume o risco de seleção. Se a caixa parece aleatória, se repete demais ou ignora preferências, o cliente tem um motivo para cancelar.

O acesso funciona quando o benefício de membro é usado com frequência suficiente para parecer óbvio. Um clube de desconto anual pode funcionar para clientes que compram repetidamente. É fraco para um produto comprado uma ou duas vezes por ano, porque o cliente precisa lembrar do benefício antes da renovação.

Como escolher o modelo certo

Antes de escolher um app ou projetar uma caixa, anote o modelo operacional. O guia de ecommerce por assinatura da OneCart é útil aqui porque liga cada modelo a diferentes exigências de churn, cumprimento e métricas.

1. Comece pelo ciclo natural de recompra do cliente. Se ele usa o produto a cada 28 a 60 dias, teste a reposição. Se quer descoberta, teste a curadoria. Se já compra com frequência de você, teste o acesso.
2. Verifique a margem bruta antes de dar desconto. Uma assinatura com envios frequentes pode parecer saudável em receita e ainda assim falhar depois do custo do produto, separação e embalagem, taxas de pagamento, suporte e entregas falhadas.
3. Defina a alternativa ao cancelamento. Se os clientes só precisam de uma pausa, pular um ciclo, trocar ou adiar a data, não os force a cancelar.
4. Decida o que muda após o primeiro pedido. A reposição precisa de controle de cadência. A curadoria precisa de preferências e histórico de envios. O acesso precisa de rastreamento de uso de benefícios.
5. Meça uma coorte a partir da data de lançamento. Não misture clientes que entraram antes da mudança na oferta de assinatura com clientes que entraram depois.

O que isso significa no Shopify

No Shopify, uma assinatura é implementada por meio de um selling plan. A documentação da Shopify sobre selling plans diz que o plano controla cobrança, entrega e políticas de preço, e que a categoria é definida como assinatura.

Isso significa que o modelo de negócio precisa estar claro antes da configuração técnica. Um plano de reposição pode precisar de opções semanais, mensais e anuais. Um plano de curadoria pode precisar de menos escolhas públicas, mas controles internos mais fortes. Para um passo a passo de configuração, leia este guia sobre como adicionar opções de assinatura a produtos da Shopify.

A armadilha prática é agrupar promessas demais em uma única oferta. Uma loja pode vender reposição de café com origem rotativa, preços de membro e presentes surpresa. Mas se tudo isso for lançado de uma vez, a análise de churn fica confusa. Você não saberá se as pessoas ficaram pelo desconto, pelo produto, pela surpresa ou pelo acesso.

Uma primeira versão mais enxuta é mais fácil de medir: um modelo, uma categoria de produto, duas ou três cadências de entrega, motivos de cancelamento claros e um portal do cliente que permita aos assinantes resolver problemas comuns sem contatar o suporte.