电商订阅模式示例

电商中最好的订阅模式示例是补货 、 精选和会员准入 。 先根据客户行为选择模式 ， 再围绕它搭建账单 、 履约和留存体系 。

补货计划卖的是便利 ， 精选礼盒卖的是发现 ， 会员准入卖的是会员价值 。 错误做法是把这三者当成同一种经常性付款 。

电商的三种模式

Shopify关于订阅模式类型的概述区分了订阅省钱 、 精选礼盒 、 会员制和灵活计划 。 对店主来说 ， 更简单的划分方式是 ：

• 补货 ： 咖啡 、 宠物食品 、 保健品 、 剃须刀片 、 滤芯 、 纸尿裤 ， 以及客户已经按已知周期重新订购的其他商品 。
• 精选 ： 美妆礼盒 、 零食礼盒 、 读书俱乐部 、 红酒俱乐部 、 爱好套装 ， 以及由商家选择下一次发货内容的发现礼盒 。
• 会员准入 ： 提前发售的付费会员资格 、 会员价 、 免运费 、 专属产品或社群权益 。

补货通常是最容易解释的电商模式 ， 因为客户已经了解产品 。 它承诺的不是新鲜感 ， 而是 " 永不断货 " ， 再加上一个合理的承诺理由 ， 比如小额折扣 、 免运费门槛或更轻松的重复下单 。

精 选 更 难 做 。 Designerly的示例列表里 有 Book of the Month 、 BarkBox 、 HelloFresh ， 但 有 用 的 教 训 不 在 于 品 牌 名 称 。 教 训 是 商 家 承 担 了 选 品 风 险 。 如 果 礼 盒 感 觉 随 机 、 重 复 太 多 或 忽 视 偏 好 ， 客 户 就 有 理 由 取 消 。

会员准入要在会员权益被足够频繁地使用 、 让人感觉明显时才有效 。 年度折扣俱乐部对经常购买的客户有效 ， 但对一年只买一两次的产品效果较弱 ， 因为客户必须在续费前记得这个权益 。

如何选择合适的模式

在选择应用或设计礼盒之前 ， 先写下运营模式 。 OneCart的电商订阅指南在这里很有用 ， 因为它把每种模式和不同的流失 、 履约及指标要求联系起来 。

1. 从客户的自然复购周期开始 。 如果他们每28到60天使用一次产品 ， 就测试补货 。 如果他们想要发现新品 ， 就测试精选 。 如果他们已经经常向你购买 ， 就测试会员准入 。
2. 打折前先检查毛利率 。 频繁发货的订阅在收入上可能看起来健康 ， 但在扣除产品成本 、 拣货打包 、 支付手续费 、 客服和配送失败之后仍可能亏损 。
3. 明确取消的替代方案 。 如果客户只是需要暂停 、 跳过 、 换货或延后日期 ， 不要强迫他们取消 。
4. 确定首单之后会有什么变化 。 补货需要周期控制 ， 精选需要偏好和发货历史 ， 会员准入需要权益使用跟踪 。
5. 从上线日期起衡量单一群组 。 不要把订阅方案变更前加入的客户和变更后加入的客户混在一起 。

这在Shopify中意味着什么

在Shopify中 ， 订阅通过销售计划实现 。 Shopify的销售计划文档说明该计划控制账单 、 配送和定价政策 ， 并且类别被设为订阅 。

这 意 味 着 在 技 术 设 置 之 前 ， 业 务 模 式 必 须 先 明 确 。 补 货 计 划 可 能 需 要 每 周 、 每 月 和 每 年 的 选 项 。 精 选 计 划 可 能 需 要 更 少 的 公 开 选 项 ， 但 需 要 更 强 的 内 部 控 制 。 想 了 解 具 体 设 置 步 骤 ， 请 阅 读 这 篇 关 于 为Shopify产品添加订阅选项的 指 南 。

实 际 的 陷 阱 是 把 太 多 承 诺 塞 进 一 个 方 案 里 。 一 家 店 可 以 同 时 出 售 轮 换 产 地 的 咖 啡 补 货 、 会 员 价 和 惊 喜 礼 品 。 但 如 果 这 些 同 时 上 线 ， 流 失 分 析 就 会 变 得 不 清 晰 。 你 将 无 法 知 道 客 户 留 下 来 是 因 为 折 扣 、 产 品 、 惊 喜 还 是 会 员 权 益 。

更精简的第一个版本更容易衡量 ： 一种模式 、 一个产品类别 、 两到三种配送周期 、 清晰的取消原因 ， 以及一个让订阅者无需联系客服就能解决常见问题的客户门户 。

常见问题（FAQ）

最简单的订阅模式示例是什么?

补货通常是电商中最简单的示例 。 客户已经在重复购买这个产品 ， 所以订阅消除的是重新下单的摩擦 ， 而不是发明一个新习惯 。

订阅礼盒仍然是个好模式吗?

可以是 ， 但前提是精选提供真实的价值 。 如果礼盒只是按计划清掉滞销库存 ， 客户会注意到 ， 流失率就会上升 。

Shopify店铺应该先设置什么?

把销售计划 、 产品页说明 、 续费政策和客户自助服务流程一起设置好 。 没有暂停 、 跳过或修改细节的方式 ， 经常性付款就会产生大量客服工作 。

哪些数字能证明订阅模式在起作用?

按 群 组 跟 踪 MRR 、 毛 利 率 、 月 流 失 率 、 支 付 失 败 、 跳 过 、 暂 停 、 换 货 和 取 消 原 因 。 仅 看 收 入 是 不 够 的 ， 因 为 收 入 可 能 在 增 长 ， 而 毛 利 率 或 留 存 率 却 在 变 差 。